Archivos diarios: 14 junio, 2015

Libro de La Semana: Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente de Al Ries y Jack Trout

En este sección periódicamente presentaremos en esta sección del “Libro De La Semana” , los principales libros que deben formar parte de la biblioteca personal de cada Marketer, apasionado por ser el mejor en su posición.

El día de hoy iniciaremos esta nueva sección con un clásico del mercadeo mundial, Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente, libro desarrollado por Al Ries quien es actualmente el presidente y co-fundador de la empresa consultora Ries & Ries, y fue seleccionado como una de las personas más influyentes en el ámbito de las relaciones públicas en el siglo 20 por la revista PR Week en 1999, Ries junto a Jack trout reconocido como el estratega de marketing más importante del mundo, fundador de la consultora Trout & Partners y responsable de las ideas más innovadoras en el mundo del mercadeo de los últimos veinte años, dentro de las cuales destaca principalmente su concepto de Posicionamiento que se ha convertido en la estrategia #1 del mundo de los negocios.

Al Ries & Jack Trout

Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente

Nuevo Prologo para Un Clásico del Mercadeo por Philip Kotler:

Durante años, todos nosotros en mercadeo hemos enseñado a nuestros alumnos a construir un plan de marketing alrededor de las “Cuatro P producto, precio, lugar promoción.

Sin embargo empece a darme cuenta hace algunos años que varios pasos importantes debían precederlas Cuatro P’s. Toda buena planificación de mercadeo debe comenzar con Iinvestigación, antes de que se presenten cualquiera de las P’sLa Investigación nos revela, entre otras cosas, que los clientes difieren mucho en sus necesidades, percepciones y preferencias. Por lo tanto, los clientes deben clasificarse en S, Segmentos.
La mayoría de las empresas no puede servir a todos los segmentos. Una empresa debe elegir el segmento que puede servir a un nivel superior. Este es T, Target (publico objetivo).

Ahora hay un paso más antes de que la planificación de las 4P  pueda llevarse a cabo. Y ese paso es la  P, Posicionamiento. Este es el concepto revolucionario que Al Ries y Jack Trout  han creado en su libro clásico, posicionamiento.

El Posicionamiento es una idea revolucionaria precisamente porque trasciende las otras cuatro P’s. Informa a cada una de las P’s y añade consistencia a ellas. Desde 1972 en la serie artículos publicados en la revista Advertising Age  sobre el tema por los dos autores de este libro, la disciplina del mercadeo nunca ha sido la misma.
Posicionamiento puede afectar el producto, el precio, la plaza y la promoción.
El mercadeo no es una disciplina estática. El mercadeo es una disciplina en constante cambio y posicionamiento es uno de los cambios revolucionarios que mantiene el campo de mercadeo vivo, interesante, emocionante y fascinante.
Las 5 Principales Ideas que se expresan en este libro:
 Posicionamiento Libro

#1. Como se define el Posicionamiento

Posicionamiento

“El posicionamiento no es lo que tu haces con el producto. Posicionamiento es lo que tu haces en la mente del prospecto. Esto es como tu posicionas el producto en la mente del prospecto.”

“El posicionamiento es el primer pensamiento que  se tiene cuando surgen las grandes dificultades de lograr que nuestros prospectos nos escuchen en esta sociedad sociedad sobre-comunicada.” 

“El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente sino manipular lo que ya está ya en la mente, para que se re-ordenen las conexiones que ya existen.”

#2. El Asalto A La mente

asalto a la mente

“En comunicación, más es menos. El bombardeo constante de información y el aumento en los problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña parte de los mensajes logra llegar a su destino.”
“La amplificación de la publicidad inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes.”
“En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del potencial cliente.”
#3. Entrando A La Mente
Entrando a la mente
“La manera más fácil de entrar en la mente de una persona es ser el primero. Si no puedes ser el primero, entonces tienes que encontrar una forma de posicionarte en contra del producto que llego primero.”
“Posicionamiento es un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente. Esta basado en el concepto que la comunicación solamente puede tomar lugar en el momento adecuado y bajo las circunstancias adecuadas.”
“Tu construyes lealtad hacia una marca en un supermercado de la misma manera en que la construyes dentro de un matrimonio. Llegas allí primero y luego se cuidadoso en no darle una razón para cambiar.”
#4. Las Pequeñas Escalas Mentales
escaleras a la mente
“La meta final de toda comunicación es entrar a la mente humana. Como mecanismo de defensa en contra del alto volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no asimila. Solo admite nuevas referencias que encajan con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás.”
“El consumidor es emocional. Es por ello que el objetivo de toda publicidad es lograr elevar las expectativas; crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan de él.”
“Para encontrar una posición única debes ignorar la lógica convencional. La lógica convencional, dice que tu debes descubrir tu concepto dentro de ti mismo o dentro del producto.
Esto no es verdad. Lo que debes hacer es buscar dentro de la mente de tu prospecto.”
#5. No Se Puede Llegar Hasta Allá Desde Aquí
Desde A hasta B
“Actualmente una compañía puede poseer un buen producto, una gran fuerza de ventas, una magnifica campaña publicitaria, y no obstante fracasar rotundamente si se encuentra en una posición desde la que no se puede llegar “de aquí hasta allá”… por más millones que esté dispuesta a invertir.”
A lo largo de este libro, encontraremos técnicas, consejos y planes, que pueden aplicarse a cualquier estrategia de mercadeo, que se vaya a enfocar al posicionamiento de servicios o productos en la mente de los potenciales clientes.
Este libro a pesar de haber sido publicado hace más de diez años aun contiene, grandes enseñanzas que te permitirán comprender como funciona el posicionamiento mental de tus productos en las mentes de los clientes, en la actualidad es necesario superar las barreras que hoy representa el exceso de publicidad, mensajes e información que recibimos cada día.
Y como expresaron Al Ries y Jack Trout, el nombre del juego es Posicionamiento, y solo los mejores jugadores van a sobrevivir.
Referencias.
Anuncios
Etiquetado , , , , , ,