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Libro de la Semana: Contagioso – Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito

Alguna vez te has preguntado: ¿Por que unos productos y servicios tienen más éxito que otros? ¿Que hacen las empresas exitosas para que sus productos / servicios sean mas atractivos? ¿Cómo hago para lograr un mejor posicionamiento dentro del mercado?. Todas estas preguntas tienen una respuesta mas sencilla de los que todos pensamos y Jonah Berger con su libro Contagioso, nos enseña cuales son los 6 elementos que todo producto debe poseer para que sea contagioso y logre ser exitoso en el mercado.

Jonah Berger

Jonah Berger Ph. D en Mercadeo de la Universidad de Standford (@j1berger), es uno de los más importantes especialistas de la aplicación de la psicología en el mercadeo, los contenidos virales y su influencia en las redes sociales, así mismo sus investigaciones son publicadas en los periodicos y portales de negocios del mundo dentro de los cuales destacan el Wall Street Journal, Harvard Business Review, The Economist, entre otros. En su libro Contagioso, realizado bajo una extensa investigación de campañas publicitarias y contenidos virales, logro definir cuales son los 6 componentes que hacen que los productos e ideas se propaguen como virus a través del mercado.

Contagioso-Jonah Berger

En su libro Contagioso, nos sumerge en un trabajo de investigación en el cual se presentan los elementos que le permitieron a Kit Kat posicionarse como un acompañante de las tasas de café matutino que bebemos en nuestras oficinas o como a través de los sentidos varias empresas han logrado generar activadores en las mentes de los clientes, para que cuando estos sean expuestos a cierto grupo de detonantes deseen consumir o comprar nuestros productos.

Se han hecho la pregunta ¿Por que ciertos productos logran triunfar y obtienen mayor aceptación que otros? ¿Por que promociones como la tarjeta de la selección Colombia de Bancolombia logra posicionarse de manera instantánea o cuentas independientes de instagram logran tener mas seguidores  y likes que cuentas de marcas establecidas y reconocidas? Tal nivel de éxito surge como consecuencia del carácter contagioso de sus contenidos, los convierten en temas de conversación y acreedores de un gran numero de seguidores.

STEPPS

La respuesta a cada una de estas preguntas se pueden resumir en lo que Jonah Berger definió por sus siglas en ingles; STEPPS (Social Currency, Triggers, Emotions, Public, Practical Value & History), cada uno de estos elementos son la clave para lograr que nuestros contenidos sean contagiosos.

Moneda Social

Moneda Social

Cuando Jonah Berger habla de Moneda Social, se refiere a que todas las personas comparten con su circulo de conocidos cosas o recomendaciones que los hacen tener una mejor imagen frente a estas personas, es por ello que el primer elemento necesario para que nuestras ideas y productos sean contagiosas es permitirle a los clientes utilizarnos como moneda social.

Para lograrlo las organizaciones tiene que generar productos o servicios que generen boca a boca, que le permita a nuestros clientes quedar bien frente a sus amigos o colegas, que generen una excelente impresión delante de su comunidad y le despierte curiosidad que se transforme en motivos para que sus conocidos también utilicen o consuman nuestros productos.

La Moneda Social se compone de de los siguientes 3 elementos internos:

1. Encontrar la excepcionalidad interna.

Los productos deben ser novedosos, sorprendentes e interesantes, en si mismos deben ser dignos de ser mencionados, que le permitan a los clientes ser excepcionales frente a sus amigos.

2. Aprovechar la mecánica de juego.

Crear aplicaciones y programas en los cuales los clientes puedan interactuar constantemente con nuestros productos y marcas, generar juegos que sean divertidos y absorbentes. Una buena mecánica de juego hace que las personas se sientan enganchadas, motivadas y que siempre quieran más.

Los juegos fomentan la comparación social y contribuye a crear moneda social, porque el hecho de que a los clientes les vaya bien, les hace quedar frente a sus amigos bien ya que esto los motiva a mostrar sus logros pero mientras lo hacen hablan de nuestras marcas.

3. Hacer que la gente se sienta privilegiada.

Siempre es necesario buscar que nuestros clientes se sientan parte de un trato exclusivo, esto y una oferta escasa contribuyen a que los productos triunfen al hacerlos mas deseables. Si un producto es difícil de obtener, inaccesible o agotado, las personas asumen que el esfuerzo debe valer la pena ya que le debe gustar a mucha más gente por lo que debe ser bastante bueno.

Activadores

On and Off - Toggle Switch

Estos son pequeños recordatorios de ideas y conceptos relacionados que cuando son activados le permiten al producto ser lo primero que se venga a la mente del cliente. Su importancia principal radica en que los pensamientos son los que llevan a la acción.

Actualmente esta practica es muy popular la encontramos en los establecimientos de comidas rápidas con los aromas que generan en los pasillos de los centros comerciales o las tiendas de prendas de vestir y lencerías.

Emoción

emoción 2

Las emociones son el pegamento de la sociedad ya que hace resaltar nuestras similitudes y a través de ellas nos vemos reflejados en los otros.

Nuestros productos y servicios deben ser creados haciendo énfasis en el carácter emocional de los mismos. Otorgarles personalidad y que la misma sea el reflejo de la personalidad de las personas que los adquieran.

Publicidad

Publicidad

Es mas probable que las personas hagan algo que se lo ven hacer a otros, que cualquier actividad que sea realizada en privado. Por eso todo producto o idea contagiosa debe tener un carácter netamente publico.

Este es un factor diferencial para que los productos triunfen, las personas imitan a los que tienen a su alrededor, por eso los productos se deben diseñar para que se anuncien así mismos. Mediante las redes sociales, blogs, likes y retweets hay que hacer de los productos públicamente observables.

Valor Practico

Valor Practico

El contenido que sera compartido con el publico tiene que ser de carácter practico, debe ayudarle a los clientes a mejorar su estatus o al menos resolver un problema o dificultad que tenga de forma cotidiana.

Si nuestros contenidos son recetas de cocina enviadas en newsletter y tus conocidos también buscan que cocinar para la cena del día de hoy, puedes enviar esta información y mejorar tus vínculos sociales con esta persona. El valor practico de la información tiene que promover la solución de los problemas y también debe ser fácil de compartir con otros.

Historia

Historia

Toda la información que compartiremos en nuestros contenidos sera transmitida a través de historias. Desde los tiempos antiguos en que los seres humanos se reunían al rededor del fuego para contar poemas e historias heroicas, las personas hemos sentido fascinación por las historias y fabulas que realzan las acciones y gestas de la humanidad.

Es justamente por este sentimiento tan arraigado que tenemos los seres humanos que para compartir nuestros contenidos la mejor forma de hacerlo es mediante historias que entretengan, sean fascinantes y emotivas para que las personas se identifiquen con ellas y no solo las compartan sino que también se sientan participes de las historias contadas.

Conclusión

 Contenido viral

Los 6 elementos mencionados anteriormente representan la herramienta que Jonah Berger a compartido con nosotros en su libro Contagioso, haciendo un uso sabio de ellos y ordenando las piezas del rompecabezas utilizando el mapa que nos han entregado con esta investigación, las personas encargadas de las campañas de mercadeo y contenidos de sus empresas pueden generar valor y aumentar la taza de conversión de sus organizaciones.

Nuestros productos y servicios son reflejo de nuestra inventiva y creatividad por eso tenemos que ser más atrevidos con lo que hacemos de ellos, hagamos que sean más interesantes, sexys y llamativos, que se posicionen en la mente de los clientes como virus y contagien a todos con su valor social.

Fuente:

Berger, Jonah. Contagioso – Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito. EDICIONES GESTION 2000. 2014

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Receta Masterchef del día: Marketing Mix

Es el momento más importante de tu carrera como chef, en aproximadamente una semana sera la gran apertura de tu restaurante, has recorrido todos los mercados de la ciudad buscando los mejores y más frescos ingredientes que hagan de cada uno de tus platos una experiencia inigualable.

Al igual que el mejor chef necesita definir cuales serán los mejores ingredientes que darán vida a sus platos, cada empresario, emprendedor o marketer lo deben hacer con el lanzamiento de su producto o servicio al mercado. Para lograr ser exitosos necesitamos aplicar el mix adecuado de ingredientes, no queremos un plato muy salado o muy dulce, sino en su punto exacto y para lograr dicho cometido es necesario conocer cada uno de los ingredientes que utilizaremos y es allí donde entra en juego el “Marketing Mix”.

Definición de Marketing Mix

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Imagen tomada de: Link

De acuerdo a la Asociación de Marketing Americana, “Es la combinación de variables de marketing controlables que una empresa utiliza para perseguir el nivel deseado de las ventas en el mercado objetivo. La clasificación más común de estos factores es la clasificación de cuatro factores llamado “Cuatro P” -El precio, producto, promoción y lugar (o distribución).”

Años atrás era posible agrupar todos los ingredientes del Marketing Mix en “Cuatro P”, sin embargo en la actualidad ya no son solo cuatro, son todas las P´s necesarias para lograr la meta final que es generar rentabilidades a través de la venta de nuestros productos o servicios.

Con este post aprenderás a preparar un Marketing Mix irresistible, si no has creado nunca uno no pierdas más tiempo y aprende cómo hacerlos a continuación.

Ingredientes:

El Producto

Ciclo de Vida del Producto

Este es el generador de ingresos y de recursos que mantendrá a la empresa funcionando de forma regular. Actualmente gracias a las nuevas tecnologías, sus productos o servicios no necesitan para ser rentables estar sustentados en una gran cantidad de capital que soporte su existencia, lo que necesitan es responder a una necesidad o deseo del mercado.

Los productos o servicios necesitan generar valor para todas las partes involucradas del mercado, por tal motivo es necesario conocer a profundidad el ciclo de vida del producto, y es vital para todos los marketers crear planes de acción para cada una de las etapas de vida del producto.

Es critico para lograr tener un gran producto o servicio en el mercado, hacerse las siguientes preguntas: ¿Es su actual producto o servicio o mezcla de productos y servicios, adecuados convenientes para el mercado y los clientes de hoy¿En comparación con sus competidores, es su producto o servicio superior de alguna manera significativo cualquier otro cosa disponible? Si es así, ¿qué es? ¿Si no, podría usted desarrollar un área de superioridad? ¿Debe usted ofrecer este producto o servicio en el mercado actual?

Precio

¡Precio!

© teracreonte – Fotolia.com

El precio es probablemente uno de los principales ingredientes del “Marketing Mix”, es aquí donde un gran producto o servicio marca la diferencia. Un gran producto o servicio con un precio menor al valor reflejado hacia los clientes afectara tus ventas, tanto como uno de poco valor reflejado a un precio elevado, por tal motivo para superar la barrera de la colocación de precios debes comprender cómo un cliente ve lo que se está vendiendo.

Cuando se vayan a definir los precios de sus productos o servicios debes conocer cuatro cosas: el costo, lo que la competencia está cobrando, el  margen de beneficio en su industria y el valor percibido por el cliente. Pregúntate a ti mismo esta pregunta: “¿Cual sera el costo percibido por el cliente para no comprar lo que estoy ofreciendo?” Si no puede determinar un valor percibido, entonces necesita re-diseñar o re-posicionar su producto o servicio. 

Promoción

Promocion - Social Media

Este es el ingrediente que representa la vistosidad de tu plato, ya tienes definido que venderás o que servicio ofrecerás, de la misma forma que tienes el precio justo que tus clientes están dispuestos a pagar por el valor percibido de tu oferta.

Con la evolución de las redes sociales y las tecnologías de la comunicación, actualmente puedes promocionar tu producto en cualquier lugar, en cualquier momento a cualquier persona. Esto como resultado de la democratización de los medios sociales en la red. Tu labor no solo se resume a publicitar tus productos bajo un catalogo, sino también interactuar con los potenciales clientes, generar contenidos que te ayuden a crear un vinculo entre tus productos o servicios y el cliente.

Estos pueden incluir publicidad, ventas promociones, ofertas especiales relaciones públicas. Sea cual sea el canal utilizado, es necesario que sea adecuado para el producto, el precio y el usuario final que se comercializaHoy en día,las redes sociales ofrecen oportunidades de bajo costo a las pequeñas empresas para la comercialización. Si su cliente está en Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, tu necesitas estar allí también, construyendo una relación que eventualmente sean capaz de convertir en ventas.

Plaza

Plaza

Uno de los mayores avances que se han logrado con el desarrollo de la web son las tiendas virtuales, ya no solo pueden ser ofertados y comprados los productos o adquirirse servicios en espacios físicos, sino también en la web. Y es aquí donde la cuarta P del Marketing Mix toma forma ya que se especializa en el lugar donde su producto o servicio realmente se vende.

En el caso de las empresas que poseen espacios físicos a menudo se enfocan en colocar sus tiendas en lugares privilegiados para que pueden tener el tráfico de clientes necesarios para su desarrollo optimo. Es importante realizar investigaciones a cerca de los lugares más convenientes para la apertura de una tienda, el flujo de personas que la pueden visitar, su fácil acceso y ubicación, son algunas de las características más importantes que se deben cumplir. 

Hoy pueden vender sus productos en muchos lugares diferentes al mismo tiempo. Algunas empresa utilizan la venta directa, enviando sus vendedores a conocer personalmente a los clientes finales y los potenciales clientes, alguna practican el telemercadeo, otras venden a través de catálogos o pedidos por correo, muchas empresas utilizan la combinación de uno o mas de estos métodos.

En cada caso, el empresario debe tomar la decisión correcta sobre la mejor ubicación o lugar donde el cliente recibirá información esencial sobre donde comprar el producto o servicio.

Posicionamiento

Posicionamiento 2

El posicionamiento es uno de los ingredientes que le da mayor forma al Marketing Mix, este elemento se enfoca en generar estímulos en los potenciales clientes para que desarrollen el habito de pensar continuamente en nuestras empresas y los sentimientos que despertamos en las mentes y corazones de los prospectos, el posicionamiento nos obliga a preguntarnos constantemente, ¿Cómo las personas piensan y hablan de nuestra marca cuando no estamos presentes? ¿Cómo los prospectos piensan y hablan de nuestra empresa? ¿Qué posición tenemos en el mercado, que palabras utilizan los prospectos cuando nos describen y presentan nuestras ofertas frente a los demás?

En el libro Posicionamiento, de los autores Al Ries y Jack Trout señalan qué; Cómo tu eres visto y pensado por tus clientes es el determinante crítico que define tu nivel de éxito en el mercado. Ellos atribuyen esto a su teoría que señala que los clientes piensan en tu empresa y/o tu marca en términos de un solo atributo,  ya sea positivo o negativo. A veces es “servicio”. A veces es “excelencia.” A veces es “ingeniería de calidad”. En cada caso, lo arraigado y profundo que dichos atributos estén en la mente de sus clientes y potenciales clientes determinara que tan fácilmente van a comprar sus producto o servicio y cuánto pagaran.

Así como en cualquier receta, es necesario tener los mejores ingredientes para lograr preparar un plato increíble, que despierte una combinación de emociones en el paladar del cliente, que haga de la experiencia algo inolvidable, remarcable y digna de ser compartida con sus amigos, conocidos y familia.

El Marketing Mix nos proporciona los elementos básicos que debe tener un plan de mercadeo y combinados con muchos otros, no solo puede mejorar las probabilidades de éxito del lanzamiento de tu nuevo producto o servicio, sino también dará los lineamientos básicos que toda empresa necesita seguir para darle a los productos y servicios de una empresa, presencia en el mercado y destacar dentro de los corazones y mentes de los clientes.

Fuentes:

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