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El Market Developer Como Estrategia De Internacionalización

Son muchos las publicaciones y noticias que leemos a diario relacionados a como las deficiencias logísticas, de permisología y documental afectan el desarrollo optimo del comercio exterior en Colombia,  como estas y muchas barreras relacionadas no le permiten a nuestras Pymes aprovechar los tratados comerciales que hoy posee el país y vender sus productos en el mercado internacional (lea: La logística es lo que más afecta la competitividad según @jdiaz71272815)

La crisis en exportaciones

Sin embargo son pocos los artículos que hablen sobre el papel que juega el mercadeo y el conocimiento de los mercados internacionales en la internacionalización de las empresas y es allí donde radica una de las principales factores que no permite el desarrollo adecuado de las empresas en su búsqueda de integrarse al mercado global.

Las principales equivocaciones

Buscando ayudar a las Pymes a superar las dificultades y a comprender los diferentes aspectos que forman parte del proceso de internacionalización, desde países desarrollados como España, surgió la figura del Market Developer.

El Market Developer o Desarrollador de Mercados, haciendo uso de su experiencia laboral y conocimientos del comercio exterior asesora a empresas en los aspectos logísticos, de mercadeo y culturales necesarios para crear una propuesta de valor que le permita a las empresas ser más efectiva en la ejecución de su plan de internacionalización.

Market Developer

Dentro de las principales funciones de un Market Developer están:

  1. Estudio de mercado.
  2. Identificación de clientes.
  3. Contacto y seguimiento de clientes.
  4. Acompañamiento a ferias, eventos y entrevistas con clientes extranjeros.
  5. Creación de estrategias de mercadeo.
  6. Creación de sistemas de información para la empresa.
  7. Entre otros.

Los negocios internacionales y comercio exterior no son solo logística, impuestos o aduanas, antes de llegar a esta etapa del proceso es necesario que las empresas asista a ferias, envíe muestras comerciales, contacte potenciales clientes, prepare y adapte su producto a las necesidades y deseos del mercado, reconozca su publico objetivo (ya sea B2B o B2C) y defina la mejor forma de llegar a ellos.

conoce el mercado

La competencia actual es global y hoy una Pyme puede vender sus productos u ofrecer sus servicios en cualquier país, compitiendo contra cualquiera, desde cualquier lugar y generar ganancias en lugares diferentes a su mercado local. Pero para lograrlo es necesario estar preparado, definir las metas que desea lograr y crear un equipo que posea las habilidades necesarias para ingresar al mercado global de la forma menos traumática posible.

Fuentes:

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Receta Masterchef del día: Marketing Mix

Es el momento más importante de tu carrera como chef, en aproximadamente una semana sera la gran apertura de tu restaurante, has recorrido todos los mercados de la ciudad buscando los mejores y más frescos ingredientes que hagan de cada uno de tus platos una experiencia inigualable.

Al igual que el mejor chef necesita definir cuales serán los mejores ingredientes que darán vida a sus platos, cada empresario, emprendedor o marketer lo deben hacer con el lanzamiento de su producto o servicio al mercado. Para lograr ser exitosos necesitamos aplicar el mix adecuado de ingredientes, no queremos un plato muy salado o muy dulce, sino en su punto exacto y para lograr dicho cometido es necesario conocer cada uno de los ingredientes que utilizaremos y es allí donde entra en juego el “Marketing Mix”.

Definición de Marketing Mix

las-4ps-marketing-mix-pixel-creativo

Imagen tomada de: Link

De acuerdo a la Asociación de Marketing Americana, “Es la combinación de variables de marketing controlables que una empresa utiliza para perseguir el nivel deseado de las ventas en el mercado objetivo. La clasificación más común de estos factores es la clasificación de cuatro factores llamado “Cuatro P” -El precio, producto, promoción y lugar (o distribución).”

Años atrás era posible agrupar todos los ingredientes del Marketing Mix en “Cuatro P”, sin embargo en la actualidad ya no son solo cuatro, son todas las P´s necesarias para lograr la meta final que es generar rentabilidades a través de la venta de nuestros productos o servicios.

Con este post aprenderás a preparar un Marketing Mix irresistible, si no has creado nunca uno no pierdas más tiempo y aprende cómo hacerlos a continuación.

Ingredientes:

El Producto

Ciclo de Vida del Producto

Este es el generador de ingresos y de recursos que mantendrá a la empresa funcionando de forma regular. Actualmente gracias a las nuevas tecnologías, sus productos o servicios no necesitan para ser rentables estar sustentados en una gran cantidad de capital que soporte su existencia, lo que necesitan es responder a una necesidad o deseo del mercado.

Los productos o servicios necesitan generar valor para todas las partes involucradas del mercado, por tal motivo es necesario conocer a profundidad el ciclo de vida del producto, y es vital para todos los marketers crear planes de acción para cada una de las etapas de vida del producto.

Es critico para lograr tener un gran producto o servicio en el mercado, hacerse las siguientes preguntas: ¿Es su actual producto o servicio o mezcla de productos y servicios, adecuados convenientes para el mercado y los clientes de hoy¿En comparación con sus competidores, es su producto o servicio superior de alguna manera significativo cualquier otro cosa disponible? Si es así, ¿qué es? ¿Si no, podría usted desarrollar un área de superioridad? ¿Debe usted ofrecer este producto o servicio en el mercado actual?

Precio

¡Precio!

© teracreonte – Fotolia.com

El precio es probablemente uno de los principales ingredientes del “Marketing Mix”, es aquí donde un gran producto o servicio marca la diferencia. Un gran producto o servicio con un precio menor al valor reflejado hacia los clientes afectara tus ventas, tanto como uno de poco valor reflejado a un precio elevado, por tal motivo para superar la barrera de la colocación de precios debes comprender cómo un cliente ve lo que se está vendiendo.

Cuando se vayan a definir los precios de sus productos o servicios debes conocer cuatro cosas: el costo, lo que la competencia está cobrando, el  margen de beneficio en su industria y el valor percibido por el cliente. Pregúntate a ti mismo esta pregunta: “¿Cual sera el costo percibido por el cliente para no comprar lo que estoy ofreciendo?” Si no puede determinar un valor percibido, entonces necesita re-diseñar o re-posicionar su producto o servicio. 

Promoción

Promocion - Social Media

Este es el ingrediente que representa la vistosidad de tu plato, ya tienes definido que venderás o que servicio ofrecerás, de la misma forma que tienes el precio justo que tus clientes están dispuestos a pagar por el valor percibido de tu oferta.

Con la evolución de las redes sociales y las tecnologías de la comunicación, actualmente puedes promocionar tu producto en cualquier lugar, en cualquier momento a cualquier persona. Esto como resultado de la democratización de los medios sociales en la red. Tu labor no solo se resume a publicitar tus productos bajo un catalogo, sino también interactuar con los potenciales clientes, generar contenidos que te ayuden a crear un vinculo entre tus productos o servicios y el cliente.

Estos pueden incluir publicidad, ventas promociones, ofertas especiales relaciones públicas. Sea cual sea el canal utilizado, es necesario que sea adecuado para el producto, el precio y el usuario final que se comercializaHoy en día,las redes sociales ofrecen oportunidades de bajo costo a las pequeñas empresas para la comercialización. Si su cliente está en Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, tu necesitas estar allí también, construyendo una relación que eventualmente sean capaz de convertir en ventas.

Plaza

Plaza

Uno de los mayores avances que se han logrado con el desarrollo de la web son las tiendas virtuales, ya no solo pueden ser ofertados y comprados los productos o adquirirse servicios en espacios físicos, sino también en la web. Y es aquí donde la cuarta P del Marketing Mix toma forma ya que se especializa en el lugar donde su producto o servicio realmente se vende.

En el caso de las empresas que poseen espacios físicos a menudo se enfocan en colocar sus tiendas en lugares privilegiados para que pueden tener el tráfico de clientes necesarios para su desarrollo optimo. Es importante realizar investigaciones a cerca de los lugares más convenientes para la apertura de una tienda, el flujo de personas que la pueden visitar, su fácil acceso y ubicación, son algunas de las características más importantes que se deben cumplir. 

Hoy pueden vender sus productos en muchos lugares diferentes al mismo tiempo. Algunas empresa utilizan la venta directa, enviando sus vendedores a conocer personalmente a los clientes finales y los potenciales clientes, alguna practican el telemercadeo, otras venden a través de catálogos o pedidos por correo, muchas empresas utilizan la combinación de uno o mas de estos métodos.

En cada caso, el empresario debe tomar la decisión correcta sobre la mejor ubicación o lugar donde el cliente recibirá información esencial sobre donde comprar el producto o servicio.

Posicionamiento

Posicionamiento 2

El posicionamiento es uno de los ingredientes que le da mayor forma al Marketing Mix, este elemento se enfoca en generar estímulos en los potenciales clientes para que desarrollen el habito de pensar continuamente en nuestras empresas y los sentimientos que despertamos en las mentes y corazones de los prospectos, el posicionamiento nos obliga a preguntarnos constantemente, ¿Cómo las personas piensan y hablan de nuestra marca cuando no estamos presentes? ¿Cómo los prospectos piensan y hablan de nuestra empresa? ¿Qué posición tenemos en el mercado, que palabras utilizan los prospectos cuando nos describen y presentan nuestras ofertas frente a los demás?

En el libro Posicionamiento, de los autores Al Ries y Jack Trout señalan qué; Cómo tu eres visto y pensado por tus clientes es el determinante crítico que define tu nivel de éxito en el mercado. Ellos atribuyen esto a su teoría que señala que los clientes piensan en tu empresa y/o tu marca en términos de un solo atributo,  ya sea positivo o negativo. A veces es “servicio”. A veces es “excelencia.” A veces es “ingeniería de calidad”. En cada caso, lo arraigado y profundo que dichos atributos estén en la mente de sus clientes y potenciales clientes determinara que tan fácilmente van a comprar sus producto o servicio y cuánto pagaran.

Así como en cualquier receta, es necesario tener los mejores ingredientes para lograr preparar un plato increíble, que despierte una combinación de emociones en el paladar del cliente, que haga de la experiencia algo inolvidable, remarcable y digna de ser compartida con sus amigos, conocidos y familia.

El Marketing Mix nos proporciona los elementos básicos que debe tener un plan de mercadeo y combinados con muchos otros, no solo puede mejorar las probabilidades de éxito del lanzamiento de tu nuevo producto o servicio, sino también dará los lineamientos básicos que toda empresa necesita seguir para darle a los productos y servicios de una empresa, presencia en el mercado y destacar dentro de los corazones y mentes de los clientes.

Fuentes:

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Libro de La Semana: Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente de Al Ries y Jack Trout

En este sección periódicamente presentaremos en esta sección del “Libro De La Semana” , los principales libros que deben formar parte de la biblioteca personal de cada Marketer, apasionado por ser el mejor en su posición.

El día de hoy iniciaremos esta nueva sección con un clásico del mercadeo mundial, Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente, libro desarrollado por Al Ries quien es actualmente el presidente y co-fundador de la empresa consultora Ries & Ries, y fue seleccionado como una de las personas más influyentes en el ámbito de las relaciones públicas en el siglo 20 por la revista PR Week en 1999, Ries junto a Jack trout reconocido como el estratega de marketing más importante del mundo, fundador de la consultora Trout & Partners y responsable de las ideas más innovadoras en el mundo del mercadeo de los últimos veinte años, dentro de las cuales destaca principalmente su concepto de Posicionamiento que se ha convertido en la estrategia #1 del mundo de los negocios.

Al Ries & Jack Trout

Posicionamiento – La Batalla Por Su Mente

Nuevo Prologo para Un Clásico del Mercadeo por Philip Kotler:

Durante años, todos nosotros en mercadeo hemos enseñado a nuestros alumnos a construir un plan de marketing alrededor de las “Cuatro P producto, precio, lugar promoción.

Sin embargo empece a darme cuenta hace algunos años que varios pasos importantes debían precederlas Cuatro P’s. Toda buena planificación de mercadeo debe comenzar con Iinvestigación, antes de que se presenten cualquiera de las P’sLa Investigación nos revela, entre otras cosas, que los clientes difieren mucho en sus necesidades, percepciones y preferencias. Por lo tanto, los clientes deben clasificarse en S, Segmentos.
La mayoría de las empresas no puede servir a todos los segmentos. Una empresa debe elegir el segmento que puede servir a un nivel superior. Este es T, Target (publico objetivo).

Ahora hay un paso más antes de que la planificación de las 4P  pueda llevarse a cabo. Y ese paso es la  P, Posicionamiento. Este es el concepto revolucionario que Al Ries y Jack Trout  han creado en su libro clásico, posicionamiento.

El Posicionamiento es una idea revolucionaria precisamente porque trasciende las otras cuatro P’s. Informa a cada una de las P’s y añade consistencia a ellas. Desde 1972 en la serie artículos publicados en la revista Advertising Age  sobre el tema por los dos autores de este libro, la disciplina del mercadeo nunca ha sido la misma.
Posicionamiento puede afectar el producto, el precio, la plaza y la promoción.
El mercadeo no es una disciplina estática. El mercadeo es una disciplina en constante cambio y posicionamiento es uno de los cambios revolucionarios que mantiene el campo de mercadeo vivo, interesante, emocionante y fascinante.
Las 5 Principales Ideas que se expresan en este libro:
 Posicionamiento Libro

#1. Como se define el Posicionamiento

Posicionamiento

“El posicionamiento no es lo que tu haces con el producto. Posicionamiento es lo que tu haces en la mente del prospecto. Esto es como tu posicionas el producto en la mente del prospecto.”

“El posicionamiento es el primer pensamiento que  se tiene cuando surgen las grandes dificultades de lograr que nuestros prospectos nos escuchen en esta sociedad sociedad sobre-comunicada.” 

“El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente sino manipular lo que ya está ya en la mente, para que se re-ordenen las conexiones que ya existen.”

#2. El Asalto A La mente

asalto a la mente

“En comunicación, más es menos. El bombardeo constante de información y el aumento en los problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña parte de los mensajes logra llegar a su destino.”
“La amplificación de la publicidad inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes.”
“En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del potencial cliente.”
#3. Entrando A La Mente
Entrando a la mente
“La manera más fácil de entrar en la mente de una persona es ser el primero. Si no puedes ser el primero, entonces tienes que encontrar una forma de posicionarte en contra del producto que llego primero.”
“Posicionamiento es un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente. Esta basado en el concepto que la comunicación solamente puede tomar lugar en el momento adecuado y bajo las circunstancias adecuadas.”
“Tu construyes lealtad hacia una marca en un supermercado de la misma manera en que la construyes dentro de un matrimonio. Llegas allí primero y luego se cuidadoso en no darle una razón para cambiar.”
#4. Las Pequeñas Escalas Mentales
escaleras a la mente
“La meta final de toda comunicación es entrar a la mente humana. Como mecanismo de defensa en contra del alto volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no asimila. Solo admite nuevas referencias que encajan con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás.”
“El consumidor es emocional. Es por ello que el objetivo de toda publicidad es lograr elevar las expectativas; crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan de él.”
“Para encontrar una posición única debes ignorar la lógica convencional. La lógica convencional, dice que tu debes descubrir tu concepto dentro de ti mismo o dentro del producto.
Esto no es verdad. Lo que debes hacer es buscar dentro de la mente de tu prospecto.”
#5. No Se Puede Llegar Hasta Allá Desde Aquí
Desde A hasta B
“Actualmente una compañía puede poseer un buen producto, una gran fuerza de ventas, una magnifica campaña publicitaria, y no obstante fracasar rotundamente si se encuentra en una posición desde la que no se puede llegar “de aquí hasta allá”… por más millones que esté dispuesta a invertir.”
A lo largo de este libro, encontraremos técnicas, consejos y planes, que pueden aplicarse a cualquier estrategia de mercadeo, que se vaya a enfocar al posicionamiento de servicios o productos en la mente de los potenciales clientes.
Este libro a pesar de haber sido publicado hace más de diez años aun contiene, grandes enseñanzas que te permitirán comprender como funciona el posicionamiento mental de tus productos en las mentes de los clientes, en la actualidad es necesario superar las barreras que hoy representa el exceso de publicidad, mensajes e información que recibimos cada día.
Y como expresaron Al Ries y Jack Trout, el nombre del juego es Posicionamiento, y solo los mejores jugadores van a sobrevivir.
Referencias.
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Mercadeo 101 – Los 5 Mandamientos De Un Plan De Mercadeo Increíble

Todos los emprendedores, gerentes y directores, siempre enfrentan la importante la tarea de definir cual es mi mercado objetivo, que necesidades tienen los potenciales clientes que conforman este mercado, como me comunico con ellos y sobretodo como logro destacarme por encima de la competencia.

Estas preguntas solo pueden responderse con la creación del Plan de Mercadeo, que es el mapa que utilizan las empresas como declaración de la dirección estratégica que se debe seguir para lograr los objetivos comerciales de una organización o emprendimiento.

Para Philip Kotler & Kevin Keller, en su texto, Dirección de Marketing, el “Plan de Mercadeo es un documento escrito que resume lo que se conoce del mercado e indica como es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de marketing”.

Ya sabemos a grandes rasgos en que consiste un Plan de Mercadeo, y ahora presentaremos los 5 mandamientos que se deben seguir para lograr un plan Increíble.

1. Primer Mandamiento: Desarrollar una visión clara sobre por qué un cliente potencial usaría su producto / negocio

Buscando clientes

¿cuál es la necesidad fundamental de que su producto o servicio va a satisfacer? ¿El producto / servicio ayudara al consumidor a realizar de forma más fácil sus actividades?  ¿ El producto / servicio hará a los potenciales clientes más respetado y admirado por amigos? Su oferta debe estar diseñada para satisfacer las necesidades del cliente mejor que la competencia.

Como dijo Seth Godin: “Primero hay que encontrar el nicho, después crear el producto, no al revés.”

2. Segundo Mandamiento: Conoce a tu publico objetivo

cliente objetivo

En la mayoría de los mercados existen numerosos clientes potenciales, es por ello que para tener éxito de forma efectiva, escalable y prolongada es necesario estudiar el mercado para lograr determinar las principales características y costumbres de nuestros potenciales clientes.

Todo lo que se necesita es crear un perfil de clientes potenciales, definiendo datos demográficos como su edad, nivel de ingresos, intereses, el sexo, sus características psicográficas y otras características importantes.

De este modo, una empresa también desarrolla una idea más clara de cómo usted va a utilizar esta información sobre sus potenciales clientes, para ayudarle a llegar de una forma efectiva y comunicarse mejor con ellos.

3. Tercer Mandamiento: Conoce a tu competencia

Competencia DC vs Marvel

Siempre hay un competidores – Nunca caiga en la trampa de pensar que no los hay. Usted necesita saber quiénes son sus competidores y cómo sus productos y servicios son diferentes, más aun cuando esta lanzando un nuevo producto / servicio al mercado, es necesario dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuál es el punto de precio al que sus competidores están vendiendo, y  a qué segmento del mercado espera la competencia llegar? Conocer las acciones de sus competidores le ayudará a construir un mejor posicionamiento su negocio y destacar entre la competencia.

4. Cuarto Mandamiento: Posicionamiento

Posicionamiento

Su marca y lo que ella simboliza para los potenciales clientes, sera su ventaja competitiva más fuerte sobre la competencia. Debes ser capaz de escribir en una frase declarativa cómo vas a satisfacer las necesidades de los clientes, esta frase sera tu mantra, sobre el cual se levantara tu marca.

La idea es que la empresa debe crear una “posición” en la mente de sus potenciales clientes, que refleje las fortalezas de sus productos o servicios (y el porque se es superior a las de sus competidores). Una vez conseguida la posición, es necesario mantenerla.

El posicionamiento se puede resumir a una frase de Seth Godin:

“Las organizaciones que destruyen el status quo son las exitosas. Cualquiera que sea el status quo, el cambio que te da la oportunidad de ser notable.”

Crea productos / servicios que sean notables, que en si mismos generen temas de conversación, se propaguen con el boca a boca y se posicione dentro de la mente de los consumidores.

5. Quinto Mandamiento: Establece métricas que te permitan medir los avances

Metricas mercadeo

El éxito de un plan de mercadeo solo se lograra ver si se da especial seguimiento a cada una de las estrategias establecidas para lograr la principal meta que es, generar mayores ingresos a la empresa a través de nuestra estrategia de comunicaciones con los potenciales clientes.

En el mundo del marketing si no mides todas las acciones establecidas en tu plan de mercadeo vas a estar limitado y lo único que lograras es lanzar un serie de acciones y cruzar los dedos para que el resultado final sea satisfactorio, es por ello que a continuación presentaremos una lista con algunos de los indicadores más importantes para medir el desempeño de un plan de mercadeo:

  • ROI: retorno de la inversión procedente de tus acciones de marketing.
  • % de Crecimiento de ventas mes a mes.
  • Nivel de satisfacción de los clientes.
  • Ingresos por ventas; obtenidos a través de las acciones de marketing.
  • Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar frente al cliente y fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y conseguir que permanezcan más tiempo.

Siguiendo cada uno de estos 5 mandamientos lograras de forma clara y precisa establecer los puntos más importantes de tu plan de mercadeo, y obtener como resultado un Increíble Plan de Mercadeo.

Referencias:

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